Кейс: Как получить контракт и построить региональный головной офис банка во время кризиса

Вводные данные для кейса.

– Кризис 2007-2010 годов на строительном рынке стран СНГ;

– Избыток компаний, предлагающих услуги строительства.

– Строительство здания головного офиса для регионального филиала крупного банка;

Поставленные инвестором задачи:

– Получить контракт на строительство здания головного офиса для регионального филиала крупного банка;

– Успешно построить здание;

– Сохранить с Заказчиком, по итогам строительства, хорошие отношения для продолжения сотрудничества в дальнейшем.

Небольшие разъяснения по теме:

Кризис, который разразился в России в августе 2008 года, был по своей разрушительной силе, не самым сильным. Гораздо более плачевная ситуация была в соседних странах СНГ. Чтобы было понятно, про что говорится, следует отметить, что в Казахстане кризис начался годом ранее, т.е. в 2007 году. Тогда, как по мановению волшебной палочки, «встали» практически все стройки. Многие верили, что это все ненадолго, продолжали брать кредиты на завершение строительства, на перекредитацию и пр. Лишь весной 2008 года пришло понимание, что этот кризис будет затяжной и не все компании его выдержат. Вот тогда и встал вопрос: как же перестроить свой бизнес, чтобы компании «держаться на плаву» и не разориться. Для понимания ситуации со строительством здания банка, следует отметить, что на региональном рынке строительных компаний Заказчик имел возможность нанять, как минимум, с десяток достойных фирм.

Что сделали:

– Для привлечения клиента и получения его расположения, была разработана соответствующая стратегия.

– В соответствии со стратегией, были выделены определенные средства;

– За счёт собственных средств строительной компании был разработан концептуальный Дизайн-проект. Это сыграло немаловажную роль в положительном настрое клиента при предварительных переговорах и укрепило Заказчика во мнении, что в лице подрядчика он имеет надёжного профессионального партнёра;

– Были предложены услуги проектирования с существенным дисконтом, вне зависимости от решения заказчика при определении генерального подрядчика;

– Официально было предложено полностью взять на себя вопросы, связанные с организацией получения экспертизы проекта и всей разрешительной документации;

– Была предложена разработка Дизайн-проекта с учётом пожеланий заказчика и требований к зданиям банковского сектора.

Как итог длительных, но конструктивных переговоров – контракт на строительство под ключ и реализация готового строительства в течении года.

Что получили в итоге: 

– Договор на выполнение проектных работ для здания головного офиса регионального филиала крупного банка;

– Договор на выполнение строительно-монтажных работ здания головного офиса регионального филиала крупного банка;

– Внесение всех пожеланий и замечаний Заказчика в проектную документацию, практически в онлайн режиме;

– Своевременное согласование в госорганах и утверждение Заказчиком всей исходно-разрешительной документации;

– Построенное в срок и в соответствии с проектной документацией, здания головного офиса регионального филиала крупного банка;

– Лояльность Заказчика и еще несколько договоров на выполнение строительно-монтажных услуг.

Что хотим донести в данном кейсе:

– В условиях сложной финансовой обстановки на строительном рынке региона всегда можно найти варианты взаимовыгодного сотрудничества с Заказчиком;

– Вариант «услуга с горкой» (или предложение с чуть большим количеством услуг, чем предлагают конкуренты) будет востребована всегда;

– Сохранение лояльности Заказчика – залог подписания с ним следующих договоров;

– Мы ЭТО сделали (!) и у Вас получится сделать подобное! А мы готовы Вам в этом помочь.