Кейс: Как получить контракт и построить региональный головной офис банка во время кризиса
Вводные данные для кейса.
– Кризис 2007-2010 годов на строительном рынке стран СНГ;
– Избыток компаний, предлагающих услуги строительства.
– Строительство здания головного офиса для регионального филиала крупного банка;
Поставленные инвестором задачи:
– Получить контракт на строительство здания головного офиса для регионального филиала крупного банка;
– Успешно построить здание;
– Сохранить с Заказчиком, по итогам строительства, хорошие отношения для продолжения сотрудничества в дальнейшем.
Небольшие разъяснения по теме:
Кризис, который разразился в России в августе 2008 года, был по своей разрушительной силе, не самым сильным. Гораздо более плачевная ситуация была в соседних странах СНГ. Чтобы было понятно, про что говорится, следует отметить, что в Казахстане кризис начался годом ранее, т.е. в 2007 году. Тогда, как по мановению волшебной палочки, «встали» практически все стройки. Многие верили, что это все ненадолго, продолжали брать кредиты на завершение строительства, на перекредитацию и пр. Лишь весной 2008 года пришло понимание, что этот кризис будет затяжной и не все компании его выдержат. Вот тогда и встал вопрос: как же перестроить свой бизнес, чтобы компании «держаться на плаву» и не разориться. Для понимания ситуации со строительством здания банка, следует отметить, что на региональном рынке строительных компаний Заказчик имел возможность нанять, как минимум, с десяток достойных фирм.
Что сделали:
– Для привлечения клиента и получения его расположения, была разработана соответствующая стратегия.
– В соответствии со стратегией, были выделены определенные средства;
– За счёт собственных средств строительной компании был разработан концептуальный Дизайн-проект. Это сыграло немаловажную роль в положительном настрое клиента при предварительных переговорах и укрепило Заказчика во мнении, что в лице подрядчика он имеет надёжного профессионального партнёра;
– Были предложены услуги проектирования с существенным дисконтом, вне зависимости от решения заказчика при определении генерального подрядчика;
– Официально было предложено полностью взять на себя вопросы, связанные с организацией получения экспертизы проекта и всей разрешительной документации;
– Была предложена разработка Дизайн-проекта с учётом пожеланий заказчика и требований к зданиям банковского сектора.
Как итог длительных, но конструктивных переговоров – контракт на строительство под ключ и реализация готового строительства в течении года.
Что получили в итоге:
– Договор на выполнение проектных работ для здания головного офиса регионального филиала крупного банка;
– Договор на выполнение строительно-монтажных работ здания головного офиса регионального филиала крупного банка;
– Внесение всех пожеланий и замечаний Заказчика в проектную документацию, практически в онлайн режиме;
– Своевременное согласование в госорганах и утверждение Заказчиком всей исходно-разрешительной документации;
– Построенное в срок и в соответствии с проектной документацией, здания головного офиса регионального филиала крупного банка;
– Лояльность Заказчика и еще несколько договоров на выполнение строительно-монтажных услуг.
Что хотим донести в данном кейсе:
– В условиях сложной финансовой обстановки на строительном рынке региона всегда можно найти варианты взаимовыгодного сотрудничества с Заказчиком;
– Вариант «услуга с горкой» (или предложение с чуть большим количеством услуг, чем предлагают конкуренты) будет востребована всегда;
– Сохранение лояльности Заказчика – залог подписания с ним следующих договоров;
– Мы ЭТО сделали (!) и у Вас получится сделать подобное! А мы готовы Вам в этом помочь.