Функционирование отдела продаж строительных компаний в рыночных условиях

Функционирование отдела продаж строительных компаний в рыночных условиях

Функционирование отдела продаж строительных компаний в рыночных условиях

Многие руководители и владельцы строительных предприятий постоянно задаются множеством вопросов. Вот некоторые из них:

– Кто продаёт услуги моей строительной компании?

– Как увеличить продажи, привлекая сотрудников вашей компании, не работающих в коммерческом отделе?

– Плюсы и минусы собственного строительного производства при продажах?

– Взаимодействие всех структурных подразделений строительного предприятия в процессе продаж. Как этого добиться?

Ответы на эти и многие другие важные вопросы, волнующие владельцев и руководителей строительных компаний, мы постараемся изложить в этой и последующих статьях.

На сегодняшний день очень много написано статей, книг, снято видео материала, выложенных в свободном доступе в интернете, о том как, строить отделы продаж, как продавать, как привлекать клиентов,  но немногие люди, могут эти знания, эти инструменты и скрипты применить при продажах в условиях действующего производственного предприятия.

– А в чем сложность, скажете Вы?

Давайте попробуем с разобраться в этом вопросе.

Первый вопрос, который возникает, состоит в том, кто же занимается продажами в строительной компании, кто влияет на этот бизнес-процесс. Конечно, вполне логично, что непосредственно этим занимается отдел продаж, или коммерческий отдел, или отдел сбыта. Эта структурная единица в компании может называться по-разному.

Но, если копнуть поглубже, то окажется,  что в компаниях занимающихся собственным производством, или оказывающих такие сложные услуги, как: строительство, монтажные работы, поставка и наладка оборудования (это касается промышленного строительства),  или выполнение, казалось бы несложных работ (ну например установка сантехники), –  на процесс продаж, пусть и косвенно, оказывают влияние очень многие сотрудники предприятия.

При этом, необходимо понимать, что это не только сотрудники, непосредственно контактирующие с Заказчиком, но и те, кто постоянно работает в офисе.

Каким образом могут эти специалисты влиять на продажи? А вот представьте, что Вы заключили многомиллионный договор, настроили планов со сроками и затратами, и воодушевившись, приступили к строительству объекта.

А тут выясняются «небольшие» нюансы! Например:

– отдел снабжения не до конца отработал сроки и стоимость поставки материалов;

– служба механизации не провела планово-предупредительные работы, в результате производственное и строительное оборудование не работает;

– все строительные конструкции изготовили на собственном заводе металлоконструкций, а отдел логистики не договорился о транспорте, или повезли, а машина в дороге на догрузку встала…

И таких «небольших» нюансов может быть сотни!

Ситуация может быть и такой, когда все изготовили качественно, привезли вовремя, а монтажники не специалисты, или специалисты, но очень медленно работающие, или абсолютно не коммуникабельные (Заказчик просит что-то на месте изменить, а ему в ответ – пошел ты…у нас этого нет в договоре, хотя заказчик готов оплатить).

Все эти факторы влияют на сроки, на качество строительства и выполнение договорных обязательств. На то, как, в конечном итоге, компания выглядит в глазах Заказчика, и заключит ли он следующий контракт и станет ли системным клиентом.

Вы скажите, а куда смотрит отдел “рисков”, а где HR, почему не работают корпоративные отделы продаж?

Да, все верно, вполне логичные вопросы. Но не каждый представитель малого и среднего бизнеса (МСБ) может себе позволить содержать дополнительно людей. А если такие отделы и люди существуют в предприятии, руководители и исполнители не всегда понимают, что одна из их задач, исключить такие ситуации. Выход из этого состоит в том, чтобы донести до каждого участника бизнес-процесса, до каждого работника, принимающего на местах решения, что он так или иначе влияет на успех компании в продажах. Что из отношения каждого сотрудника как раз и складывается общее отношение Заказчика к компании, выполняющей работы. Именно это создает его впечатление о профессионализме Поставщика услуг.

А то, как можно увеличить продажи, за счет взаимодействия исполнителей работ на местах с Заказчиком, мы обсудим в другой раз.

И традиционное пожелание от нашей компании: Стройте Без Потерь!

Сергей Подковыров

эксперт по сложным продажам в промышленности и строительстве

Enter your keyword